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精益生产引发市场销售模式变化

来源:    发布时间:2019-05-14     浏览次数:

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精益生产

 

精益生产

 

精益生产模式下的营销方式:

 

一、销售系统的组织结构 

 

多数企业的销售组织分两大层次,即生产企业的销售部和下游经销商。生产企业一般不直接面对最终用户销售产品,只负责营销管理,由经销商负责推销。

 

精益生产方式的销售方式与大量生产不同之处在于,两个层次的隶属关系不同。大量生产方式下,各地经销商是一个个独立的小企业,生产企业为了控制经销商,销售部势必十分庞大,双方关系比较紧张,当市场不振时,互相设法转嫁危机。

 

精益生产方式下两层次的销售机构都属于生产企业,利益完全一致。生产企业销售部可以按产品设销售渠道,如日本丰田公司最初设五个渠道,每个渠道遍布全国,经销不同车型,为不同的消费群服务,渠道之间互不干扰。销售渠道的另一任务是加强与用户的联系。

 

在精益生产系统中,顾客需求是驱动生产的源动力,是价值流的出发点。价值流的流动要靠下游顾客来拉动,而不是依靠上游的推动,当顾客没有发出需求指令时,上游的任何部分不提供服务,而当顾客需求指令发出后,则快速提供服务。系统的生产是通过顾客需求拉动的,因此加强与顾客的沟通与联系非常重要。 

 

二、销售方式 

 

精益生产改变了传统的坐等顾客上门的被动销售方式,由销售人员上门推销。每销售区域组织起七八人一组的销售组,留一组在店内负责接待用户,其余的全部出去进行“地毯式”地推销。通过定期拜访,掌握销售区内每家用户的情况,根据用户情况提出贴切的建议,又把用户关于产品的信息反馈给产品开发部。产品出售后,销售组负责售后服务工作,把最终消费者列为经销网络的一名成员,定期询问产品的使用情况,随时帮助解决使用中的问题,并把问题反馈给工厂。由于与用户建立起信任关系,又详细了解用户情况,当估计用户需要新产品时就向用户主动提出建议,使竞争对手的产品很难打入。这种深度销售方式,通过主动推销接到订单,通过售出产品又拉住用户,抓住长远需求,使销售成为生产的起点。

 

关于这种销售方式的经济性问题,有如下汽车销售例子:从表面上看,美国的经销员每人每天平均销售10辆车,日本的经销员每人每天平均4辆。但由于主动推销方式,省下市场调研费用,为企业拿到订单,使生产稳定,实现准时化生产,省下巨额库存费用。再考虑到获得的市场信息质量远远高于费时费钱的市场调查,使产品开发、生产安排更加符合市场需求,因此这种销售方式具有明显优势。 

 

三、经销人员素质 

 

精益生产的销售方式对经销人员的素质提出很高的要求。经销人员的素质主要表现在思想和业务两方面。首先思想上要求经销人员接受本企业的企业文化,要求员工对企业忠诚,对工作认真负责,要求培养起自我控制能力和较强的独立工作能力;要求具有碰到困难不退缩、坚忍不拔的品格。

 

其次在业务上要求经销人员掌握销售知识和技巧;要求他们懂技术、非常熟悉自己销售的产品,对自己的产品有很强的自信,能解答用户的技术方面的问题;还要具有市场调查方面的专业知识和实践能力。 



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