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谈谈现代营销6S管理

来源/作者:网络(如侵权,联系删除)     发布时间:2014-10-24     浏览次数:

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Nlean新益为精益生产管理咨询公司讯 前一时期盛行的现场“6S”管理,即整理、整顿、清扫、清洁、素养;营销“6S”只是笔者的引申义,可理解为“整理、整顿、协调、维护、卓越”。营销“6S”管理包括市场6S管理、客户6S管理、产品6S管理、营销代表6S管理。

 

一个成功的企业是一个懂得放弃客户的企业,是一个擅长放弃产品的企业,是一个敢于放弃市场的企业,有所弃必有所得,什么都不放弃的结果是最终什么都失去。

 

市场6S管理

 

1、整理

 

第一步:将市场分为“已开发市场”和“未开发市场”

 

第二步:将已开发市场按成长空间、良性程度、销售额分成三类

 

将未开发市场按市场容量、市场发育程度、竞争秩序分成三类

 

第三步:将已开发市场中销售额小且久无增长甚至下降的市场、无增长点的市场、货款拖欠严重甚至出现坏死帐的市场列入淘汰市场,处理善后问题后予以废弃;

 

将未开发市场中市场容量小的市场、市场需求尚未启动或消费仍然维持疲乏的市场、竞争对手众多造成价格紊乱、产品鱼龙混杂且经销网路躁动的市场列入搁置市场。这些市场若进入可能有小的销量,但要付出大的代价,直至身心疲惫。

 

2、整顿

 

第一步:对已经过淘汰和搁置后的市场进行评审排序

 

第二步:对每一分类排序在最后20%的市场予以放弃(特殊除外,但切忌贪小而不弃,或仅凭一线希望而穷追,虽有成功者,几率极低)

 

第三步:对馀下的市场按时间紧急性和重要性(包括销量和影响力)进行评审并录入《市场动态表》

 

3、协调

 

第一步:查实各市场及相关市场间现存阻碍市场发展的问题及原因

 

第二步:协调并理顺市场内及相关市场间各种关系

 

第三步:依二、八公理,将80%的精力投入到20%最重要的市场上。

 

准确分析6S管理关键点

 

准确分析6S管理关键点

 

4、维护

 

定期(例如三个月)或不定期重复上述三个步骤,确保重要的市场得到应有的重视和投入,确保营销人员80%的精力都致力于20%重要市场的运作,以达成市场、营销人员、企业三蠃的良好势态。

 

5、卓越

 

优秀的市场管理必然培育出优秀的市场,优秀的市场必然培育出优秀的网路、优秀的客户、优秀的营销员、优秀的产品,而这些因素将使企业持续稳定发展,从而走向卓越

 

客户6S管理

 

1、整理

 

第一步:将客户分为成熟客户和潜在客户

 

第二步:将成熟客户按销售额、回款速率、增长空间分成三类

 

将潜在客户按预测销量、开发难易程度、资金运作状况分成三类

 

第三步:将成熟客户中销售额极小或作为“冰山产品”的客户列入悬置客户

 

将成熟客户中回款速率时时超低、屡次违反回款规定的客户列入淘汰对象

 

将成熟客户中增长空间小的客户列为托管客户,由销售部主管定期拜访,维护关系

 

将潜在客户中预测销量小、开发难、资金短缺的客户列入悬置客户

 

2、整顿

 

第一步:将已整理后的客户进行评审排序

 

第二步:将每一分类排序在最后20%的客户予以放弃(特殊除外)

 

第三步:对馀下的客户根据销售额、回款速率、潜在效益进行综合评级,并录入〈客户动态表〉

 

3、协调

 

第一步:查实并分析客户存在的问题及原因

 

第二步:从客户的利益出发,协助客户如何改进及提升竞争力,成为一个有发展优势、好信誉的优秀客户

 

第三步:进行关键客户的重点管理

 

4、维护

 

定期(例每个月)或不定期重复以上三个步骤。切记:80%的销量集中在20%的大客户手,而80%的利润则集中在20%的优秀客户手;谁拥有了优秀客户,谁拥有长远发展的巨大空间。

 

5、卓越

 

优秀客户的培育是现代营销的一项重要内容,营销人员的良好心态和较高的素质则是培育一流客户的重要保证,要化“客户倒向”为“客户向导”,为客户提供培训、协助,打造双蠃的合作环境,如果一味迁就客户,甚至迎合客户的某些不良嗜好,可能会得到短期、即期的利益,却必将付出长远利益的代价,商业竞争的智慧化将愈来愈垂青于卓越管理者!

 

产品6S管理

 

1、整理

 

第一步:将产品按品质特点、获利能力、销量、服务需求分成四类

 

第二步:按品质特点将产品分为品牌产品、品牌延伸产品、应时产品

 

按销量将产品分为销量较大、销量一般、销量较小三类产品

 

按获利能力将产品分为获利能力高、获利能力一般、获利能力低三类产品

 

按服务第三步:将应时产品中销量小、获利能力低、服务需求高的产品淘汰

 

2、整顿

 

第一步:对已经过淘汰的产品进行综合评定

 

品牌产品可以量小、利薄、服务需求高,若有多个品牌产品,进行综合评审后淘汰20%或更高

 

品牌延伸产品一定要销量适中以上、获利能力较高,达不到这两个要求的应予以调整。应对产品要求:如果量小则获利能力一定要高,否则淘汰;如果量大则服务需求一定要低,否则将因服务跟不上而焦头烂额。

 

第二步:对存留产品根据对品牌的影响力、市场综合效益进行评审,并录入〈产品动态表〉

 

3、协调

 

对各产品的FAB(特征、功效、利益)进行详细分析,找出各自的U.S.P(卖点),以免自乱阵脚,顾此失彼。

 

4、维护

 

定期(例如半年)或不定期根据成本竞争需求重复上述三个步骤,使企业产能结构得以最大的优化。

 

5、卓越

 

好企业满足需求,伟大的企业创造市场!好的产品不应是单一体,而是一个产品团队,在这个团队,每个产品都发挥了最大的作用。



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